営業“売れる製品を作れ！” VS開発“売り方が悪いんだよ！”ー営業部門と生産部門の埋まらない溝ー
営業“売れる製品を作れ！”
開発“売り方が悪いんだよ！”
どうも、七色たいよう（@nanairotaiyo）です。
多くの一般企業は、「開発部門が開発した新製品・新サービス」を「営業部門が市場に売り込みにいく」という構図で成り立っています。
新製品・新サービスの売れ行きは時期・環境・ライバル企業の動向など、様々な要因により爆発的に売れる時もあれば、鳴かず飛ばずな時もあります。
とりわけ、後者の場合によく聞く両者の言い分はタイトルの通り。
そもそも“売れる製品・サービス”の条件とは？
そもそも売れる製品・サービスの基本的な条件は以下の２点。
１．他社製品・サービスよりも性能・デザイン等が明らかに優れていること
２．相対的に価格が割安（または納得できる価格）であること
この２点をクリアするために、開発部門と営業部門が手を結ぶことが非常に重要となります。
これら２つの部門は対立しがちな傾向が強いようだ。それぞれの言い分を簡単にまとめてみましょう。
開発部門の言い分
「営業部門が想定外の金額で受注してしまったから、このままではプロジェクトは赤字になる」
「すでに充分すばらしい製品・サービスだから、売れないのは営業の努力が足りないからせいだ」
「営業部門は、開発の現状を知らないまま好き勝手文句を言う」
このように、開発部門は「会社内の視点」で採算性や自社の技術的な側面での限界等を主張します。
当然、全ての企業が一流の大企業のような「ヒト・モノ・カネ・サービス」を潤沢に有している訳ではないため、自社の限界を知った上での意見としては当然でしょう。
営業部門の言い分
「もっと性能のいい製品・サービスを開発してくれないから、顧客に逃げられるんだ」
「うちの製品・サービスは同業他社と比べたら高すぎるから、値引きしないと受注してもらえない」
「開発部門は、営業現場を知らないで好き勝手文句を言う」
見事なまでに互いに表裏一体の言い分です。
互いの悪いところを指摘し合うが、互いに手を取り合って改善の糸口を見つけることは中々に難しい模様。
しかし、そんなことを言っていては企業の発展には繋がらないことも事実と言えます。
開発部門と営業部門が協力するための３つの方法
部門レベルで採算性を高めようとすると、部分的には最適化できるかもしれません。
全体としての最適化にはつながらないため、会社としてはプラスに働くとは限らないのです。
そこで、各部門の強みを活かし、より「売れる製品・サービス」を開発するための方法を考えていきましょう。
情報の共有化を定期的に行う
基本中の基本であるが、意外とこれができない会社は多いでしょう。
開発部門と営業部門がそれぞれ持ちうる情報を一元管理し、常に全員が最新の情報を共有化していることが理想です。
一人一人に口頭で情報を伝達せずとも、現代では様々なクラウドサービスを用いれば関連するメンバーに対し、即座に情報を共有することができます。
その上、時間や場所の制約を受けること無くインターネットが繋がる環境下であれば、社内・社外問わず情報へのアクセスが可能なのです。
とはいえ、外出先のWi-Fiスポットはセキュリティ面の安全性については問題が無いとは断言できないことから、情報漏洩にだけは充分注意する必要はあります。
経営トップが明確な指針を打ち出す
これも基本であるが、忘れられがちなポイントです。
肥大化した企業の場合、部署ごとに役職者が配置され、各部署との連携よりも自分の部署の利益を追求するようになりがち。
すると、会社としての進むべき方向が部署リーダーごとに異なる方向を向いて、進もうとしてしまうため、結果として会社全体の最適化には繋がりません。
そのため、経営トップから今後５年間〜１０年間以上先を見据えた方針を打ち出した上でのベクトル合わせをきちんと行われなければならないのです。
部署/部門の垣根を超えたプロジェクトチームの結成
ここで一番重要なポイントとなるのが、プロジェクトチームの一員として、役職や経験年数による意見の格差は一切取り払うこと。
“僕の言いたいことは、営業の○○部長が言っている意見と同じだから安心だ”
“開発部門30年の■■課長が、技術的にできないと言っている以上、このプロジェクトは成功しない”
というように、その時その時の声の大きい人にプロジェクトの方向性を決められるのではなく、経験者や新人、役職者や平社員といった肩書きで意見の大小を決めることはしないようにルール付けしましょう。
本当の意味で対等に今後の製品・サービス戦略を話し合い、実践していかなければ他の企業に到底埋められないような大きな差をつけられてしまうでしょう。
