『やっぱり！「モノ」を売るな！「体験」を売れ！』を読んでみた感想ーいいモノが売れるのではなく、いい体験こそが売れる秘訣？ー

“考えている人は100人に10人、その中で行動する人はわずかひとり”

どうも、七色たいよう（@nanairotaiyo）です。

これは僕が営業部門にいた時に、「どうしたらもっと売り上げを伸ばせるだろうか」と悩んでいた時に見つけた本です。

内容にはあまり期待せずに買って読んでみたのですが、思ったよりも多くの学ぶ点がありました。

営業に関する本というのは「内容自体は同じで、言い回しを少し変えただけ」のものが多いのですが、『体験を売るとはどういうことか』わかりやすくまとめられています。

いくつか心に響いたキーワードをご紹介します。

「誰に対し、どのような価値を提供できるか」

「決してこのレストランの料理がおいしいとか、安いとかいう理由で選んではいないということです。「体験」を売る視点では、ターゲットとなるお客さまが、どういう経験をして、どういう心理状態になっているかを想像することが重要になります。それができないと成功はしなかったでしょう。ディープ・パープルのコンサートを体験した人たちにとって、「料理10%割引」よりも、『ディープ・パープル』無料！のチラシのほうが目に止まりやすいというのは、当然ですよね。」

「売り手」の視点に立つと、どうしても『値引き』や『おまけ』で他者製品・サービスと差別化を図ろうとしてしまいます。

確かに、値引きやおまけというのは直接的な訴求力はあります。

しかし、ライバル会社が同じように値引きやおまけを始めたら過当競争になってしまう危険性があります。

そこで、【「買い手」の視点に立って、『うちの商品・サービスを通すことで、どのような体験をすることができるか』を訴求すること】が大切なのだそう。

普段はあまり意識することはありませんが、改めて思い返してみると、

「流行りの夏服が、今なら10%OFFで大変お買い得！！」

と言われるよりも

「少し値は張りますが、これを着てデートに行ったら周りから注目の的です！」

と言われるほうが多少なりとも心は揺さぶられますね。

「お客さまが欲しいのはステキな『体験』なのだ！」

観覧車は「体験」を売っているのです。きれいな夜景を見ながら、好きな人とふたりっきりで夢のような時間を過ごせる。恋人同士がロマンティックな時間を過ごせる。

「今晩こそはキスをするぞ」とか「今日こそモノにするぞ」とか、そこにはさまざまな「ドラマ」があったり、さまざまな「思惑」があるのです。

「窓から見えるきれいな景色」と「デートに適した立地」で『ほんの少しの二人きりの時間と空間』を提供することこそが、客にとっての観覧車の価値でなのです。

「観覧車そのもの」に大きな価値を見出しているわけではありません。

これこそが、『体験を売る』というキーワードを体現した例なのです。

例えば、WindowsではなくMacを使う人の多くは、「スペック」「拡張性」「汎用性」といった機能面でよりも、「デザイン性」「創造的なソフト」を重要視しているでしょう。

求めるものは「ちょっとおしゃれなパソコンライフ」を選んでいるのです。

【Macbook Pro購入時のエントリ】

Macbookって実際のところ買いなの？－Macbook Pro 13inch retinaを買うまでに検討した３つのコト－

ソーシャルネットワークの時代と「関係性」

「体験」を売り続けていくと、お客さまとの間に「関係性」が生まれてくる。ソーシャルネットワークの時代は「関係性」が商売繁盛のカギとなるのだ。

今は「食べログ」や「ホットペッパー」を始めとした様々なお店や商品の評価・紹介サイトがあり、その上、twitterやinstagramaなどで即時に情報がWeb上に公開されて、多くの人に共有されます。

そのような状況を危惧して、提供した食事の撮影を禁止する飲食店もあるそうですね。

お店（売り手）としては、「提供した瞬間の、もっとも美味しい瞬間に食事を口に運んで欲しい」という思いもあり、一方お客（買い手）としては、「素敵でおしゃれなお店の美味しそうな料理をみんなに教えてあげたい」という思いがあります。

単に『撮影禁止』とするのではなく、撮影されることを見据えた提供の仕方を考えるのもこれからの時代を生き残るのに必要な判断でしょう。

こうして見ると、消費者による商品・サービスの購買意思決定時における「選択」の段階では、『どのような体験を提供することができるか』という視点で「売り方」を考えていくのも面白いですね。

「中々商品が売れなくて辛い…」と思った時に手に取ってみてください。